بهترین نرم افزار crmبه کمک CRM یه یک فروشنده حرفهای تبدیل شوید!
فروش یعنی رساندن محصول به دست کسی که واقعاً به آن نیاز دارد. اما ای کاش همه چیز به همین سادگی بود… حقیقت این است که در جهان واقعی، شما برای موفقشدن در فروش به یکسری مهارتهای اساسی نیاز دارید.
به هر حال شما تنها فروشندۀ بازار نیستید. در حوزۀ کاری شما، معمولاً دهها یا حتی صدها نفر دیگر هم دقیقاً در حال انجام همین کارند. پس اگر میخواهید واقعاً دیده شوید و نتیجه بگیرید، باید بتوانید به شکلی معنادار خودتان را از بقیه متمایز کنید و به کمک نرم افزار CRM به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید…
مهارتهای نرم (Soft Skills)؛ ساختن شخصیت فروش
برای فروش موفق، فقط دانستن یک سری تکنیک کافی نیست. چندین مهارت انسانی و رفتاری هم لازم دارید. همین اول مقاله این را بگوییم که اصلاً قرار نیست حتماً تیپ شخصیتی خاصی داشته باشید یا نقش یک فروشندۀ کلیشهای را بازی کنید. اتفاقاً در خیلی از موقعیتها، همین رفتارهای اغراقشده میتواند نتیجه عکس بدهد.
فروشندههایی که اصطلاحاً «فروشنده حرفه ای» نام میگیرند، معمولاً چند ویژگی مشترک دارند که همۀ این ویژگیها در یک چیز خلاصه میشود: ارتباط گرفتن.
بله، فروش یعنی خوب ارتباط گرفتن. یعنی بتوانید با مشتری رابطه بسازید، به حرفهایش گوش بدهید و سؤالهای درست بپرسید. این مهارتها کاملاً شخصی هستند و باید در خودتان پرورششان دهید. اما نکته اینجاست که یک نرم افزار CRM خوب میتواند این مسیر را خیلی هموارتر کند.
آیا CRM واقعاً میتواند به شخصیت فروش شما کمک کند؟
واقعیت این است که هیچ نرمافزاری نمیتواند شما را شنوندۀ بهتری کند. اما اگر تماسهایتان را ثبت کنید، فرصتهای فروش را بهروز نگه دارید و ایمیلها را با توجه به دادههای CRM برای مشتری بفرستید، این سیستم کمکم تبدیل میشود به چشم و گوش شما!
CRM به اندازۀ اطلاعاتی که واردش میکنید، به شما کمک میکند. به همین خاطر، ثبت دادههای کاربردی و مرتبط هم اهمیت زیادی دارد. شما در این سیستم حتی میتوانید فیلدهای سفارشی بسازید تا نیازها، دغدغهها و جزئیات مهم هر مشتری را همانجا ثبت کنید.
شخصیسازی ارتباطات به کمک CRM
گاهی اوقات ثبت اطلاعات شخصی مشتری هم میتواند مفید باشد؛ مخصوصاً اگر حافظهتان برای جزئیات ریز خیلی قوی نیست. مثلاً اینکه مشتری چه روزی از سال متولد شده، طرفدار چه تیمی است یا به چه موضوعاتی علاقه دارد.
شما به کمک این اطلاعات، در تماسهای بعدی سؤالهایی میپرسید که دقیقاً به علایق و نیازهای همان شخص مربوط است. وقتی همۀ اطلاعات مهم مشتری، یکجا و همیشه در دسترس شماست، سیستم CRM به حافظۀ دوم شما تبدیل خواهد شد و این یعنی جادوی شخصیسازی در ارتباط با مشتری!
دانش تخصصی (Hard Knowledge) و آماده بودن قبل از فروش
تبدیل شدن به یک فروشنده حرفه ای فقط در زودگرمگرفتن و خوشبرخورد بودن خلاصه نمیشود. بخش مهمی از آن به این برمیگردد که چقدر کارتان را بلدید. این مهارت، کمتر به شخصیت و بیشتر به تلاش، یادگیری و پیگیری مداوم وابسته است.
شما باید محصولتان را خیلی خوب بشناسید. واقعاً چطور میخواهید به یک سرنخ فروش بگویید این محصول برایش مناسب است، اگر خودتان ندانید محصول دقیقاً چه کاری انجام میدهد و چه مزیتی دارد؟
شناخت بازار و رقبا هم به همین اندازه مهم است. اگر ندانید رقبایتان چه میکنند، نمیتوانید یک قدم جلوتر از آنها باشید. ضمن اینکه خیلی از مشتریها قبل از تماس با شما تحقیق کردهاند و حتی ممکن است با رقبا وارد گفتوگو شوند. در چنین شرایطی، اصلاً خوب نیست که احساس کنند اطلاعات رقبا از شما بیشتر است.
حالا CRM چطور به آمادهسازی فروشنده کمک میکند….؟
راههای زیادی وجود دارد که سیستم CRM اینجا به کمک شما بیاید. مثلاً داشتن اسناد داخلی و بخش پرسشهای متداول (FAQ) در خودِ سیستم به فروشندهها کمک میکند همیشه اطلاعاتشان دربارۀ محصول بهروز باشد؛ مخصوصاً وقتی این محتوا مرتب توسط تیمهای فنی و محصول بهروزرسانی میشود.
برای زیر نظر داشتنِ رقبا هم، CRM میتواند نقش یک مخزن مرکزی اطلاعات را بازی کند. اگر کل تیم فروش در بهروز نگه داشتن اطلاعات شرکتها، لینکها و دادههای رقبا مشارکت کنند، ارزش این اطلاعات چند برابر هم میشود.
حتی اگر تمرکز فروش شما روی یک بازار خاص باشد، مدیریت این دادهها سادهتر است. اما اگر با صنایع مختلف کار میکنید، معمولاً این اطلاعات پراکندهتر میشوند و بیشتر به دانش عمومی از فرآیندهای کسبوکار تکیه میکنند تا الزامات یک صنعت خاص.
در چنین شرایطی، این دانش اغلب در جلسات داخلی و گفتوگوهای تیمی منتقل میشود، نه الزاماً بهصورت دادههای ساختارمند داخل CRM.
اخلاق کاری؛ جایی که جزئیات تعیینکنندهاند…
طرفداران جدی نرم افزار CRM میگویند این دقیقاً همان دلیلی است که بدون این سیستم نمیشود جلو رفت! توجه به جزئیات حیاتی است و هیچکس نمیتواند منکر این قضیه شود.
پیشبینیِ درستِ زمان نهایی شدن فروش، هم به بخش مدیریت کمک میکند، هم به خود فروشندهها تا برنامهریزی دقیقتری برای رسیدن به اهداف فروش داشته باشند.
مدیریت زمان یکی از حیاتیترین مهارتهای فروش است که ارتباط تنگاتنگی با اخلاق کاری دارد. شما به عنوان یک فروشنده حرفه ای نه میخواهید جلساتتان با هم تداخل داشته باشند و نه دوست دارید انتهای روز بفهمید یک تماس مهم را از دست دادهاید. این اتفاقها شما را غیرقابلاعتماد نشان میدهند و اعتماد مشتری را هم از بین میبرد.
نهتنها شما، همکارانتان هم باید از جلسات و کارهای شما خبر داشته باشند تا خدایینکرده تماسهای تکراری یا همزمان پیش نیاید. (کابوسی که هر تیم فروشی از آن فراری است.)
در نهایت، باید مطمئن باشید تمام مدارک لازم برای نهایی کردن فروش را در اختیار دارید؛ از بروشورها و معرفینامهها گرفته تا شرایط و ضوابط قرارداد و…
کدام نرمافزار CRM را انتخاب کنیم؟
حالا که از مهارتهای فروش و نقش CRM در تقویتِ آنها صحبت کردیم، یک سؤال پیش میآید: در بین اینهمه نرمافزار CRM کدام را باید انتخاب کرد؟
انتخاب درست، به اندازۀ تیم فروش شما، مدل کسبوکارتان، بازار هدف و حتی فرهنگ کاری شما بستگی دارد. اما با این حال، بهترین نرم افزار CRM یکسری ویژگیهای مشترک دارد که اگر آنها را نداشته باشد، دیر یا زود به یک ابزار بلااستفاده و بیهوده تبدیل میشود. در ادامه ۷ ویژگی مهمی را میبینید که یک CRM خوب حتماً باید داشته باشد:
۱-سادگی و سهولت استفاده
اگر کار با CRM پیچیده باشد، تیم فروش بهمرور از آن فاصله میگیرد. یک CRM خوب باید یادگیری سریع و رابط کاربری سادهای داشته باشد.
۲-مدیریت کامل مشتریان و سرنخهای فروش
فرایند ثبت، دستهبندی و پیگیری مشتریان بالقوه و بالفعل باید شفاف، منظم و قابل پیگیری باشد.
۳-امکان ثبت تعاملات و تاریخچه ارتباطات
تماسها، ایمیلها، جلسات و یادداشتها باید در یک پرونده واحد ذخیره شوند تا هیچ اطلاعاتی از دست نرود.
۴-پشتیبانی از فرآیند فروش و قیف فروش (Sales Pipeline)
CRM باید به شما کمک کند بفهمید هر فرصت فروش دقیقاً در چه مرحلهای قرار دارد و قدم بعدی چیست.
۵-گزارشگیری و تحلیل عملکرد فروش
دسترسی به گزارشهای ساده اما دقیق، برای تصمیمگیری بهتر و پیشبینی فروش ضروری است.
۶-قابلیت شخصیسازی متناسب با نیاز کسبوکار
هر تیم فروش متفاوت است؛ CRM خوب باید امکان سفارشیسازی فیلدها، مراحل فروش و فرآیندها را بدهد.
۷-پشتیبانی مناسب و توسعهپذیری
نرمافزار باید همراه رشد کسبوکار شما باشد و در صورت نیاز، پشتیبانی قابلاعتماد و بهروزرسانی منظم ارائه دهد.
جمعبندی
فروش موفق ترکیبی از مهارتهای انسانی، دانش تخصصی و نظم کاری است. هیچکدام از اینها بهتنهایی کافی نیستند و دقیقاً همینجاست که استفاده از یک ابزار مناسب میتواند تفاوت ایجاد کند. سیستم CRM قرار نیست جای فروشنده را بگیرد، اما قطعاً میتواند یک فروشنده عادی را به یک فروشنده حرفه ای، دقیق و منظمتر تبدیل کند.
وقتی مهارتهای نرم شما با شناخت درست از محصول و بازار همراه میشود و این دو در یک سیستم منسجم ثبت و مدیریت میشوند، ارتباط با مشتری شکل عمیقتری پیدا میکند. نتیجۀ این فرآیند، مذاکراتی است که نه بر اساس فشار و شانس، بلکه بر اساس شناخت و اعتماد شکل میگیرند.